提案力とは、相手のニーズ・課題を発見したうえで、企画やサービスなどの魅力をわかりやすく伝える力です。
提案力は傾聴力や課題解決力、表現力などによって構成される複合的なスキルであり、これらを高めるためには日頃から情報収集に努め、定量的な思考力を磨くことなどが必要となります。
今回は、提案力とはどのような能力なのかを確認した上で、提案力がある人が持つ能力や、提案力を高めるためのトレーニング法・テクニックなどを解説していきます。
提案力とは
提案力とは、相手のニーズ・課題を発見したうえで、売り込みたい企画やサービスなどの魅力をわかりやすく伝える力です。この定義からもわかるとおり、提案力は課題発見力や表現力などによって構成される複合的な能力となっています。
ビジネスにおいては営業職に求められるスキルと思われがちですが、実は広く活用の場があるスキルです。例えば、誰しもが通る就職・転職活動でも「自分の魅力を売り込む」ために提案力が求められますし、社内会議などで自分の意見を通したいときにも役立ちます。
提案力がある人が持つ能力
前述のとおり、提案力は様々な要素によって構成される複合的なスキルです。ここでは、提案力がある人が持っている能力から、提案力を構成する要素を読み解いていきます。
傾聴力
傾聴力とは、ただ話を聞くだけではなく、表情や態度などを含めて相手を観察し、その真意を深く理解する力です。
魅力的な提案ができる人は相手の話の内容だけでなく、その表情や態度からも真意を探り、当人すらも気づいていない潜在的な願望・課題を引き出すことができます。そのために必要なのが、この傾聴力なのです。
質問力
傾聴力とも深く結びつき、より良い提案をするために欠かせないのが質問力です。
顧客が抱えている悩みが表面化・言語化されているとは限りません。むしろ悩みは「なぜか売上が伸びない」など、原因がはっきりしていない場合がほとんどです。ですから提案力がある人は、顧客自身が気付いていない潜在的な問題点を引き出すために的確な質問を行う力を身につけています。
的確な質問を行うためには「企業分析を行なって問題の原因に対する仮説を立てておく」「顧客が回答しやすいようにオープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分ける」などの取り組みが求められるでしょう。
課題解決力
相手のニーズや課題を発見するだけでなく、それを解決に導く方法を示すことが「提案」です。つまり、ここでいう課題解決力とは、売り込みたい企画やサービスが相手の課題解決につながると論理的に説明する力といえます。
またビジネスにおいては、社内のリソースや必要となるコストを踏まえて「◯日でできる・◯円でできる」といった、より具体的な提案が求められます。そのため、社内の現状把握や競合他社のコスト感といった情報収集も、課題解決に欠かせない要素といえるでしょう。
数字やデータを根拠とする具体性
どれだけ魅力的な提案であっても、机上の空論ではビジネスになりません。そこで求められるのが、数字やデータを根拠とする具体性です。
数字やデータは第三者の目から見ても公平な裏付けとなり、提案の信頼性を上げてくれます。とくに大きなお金が動くときほど「どれだけの効果・利益が得られるのか」を保証する根拠が欠かせません。
また、数字やデータを根拠とする具体性は、まだ信頼関係が構築されていない新規顧客への提案時に大きな役割を果たします。
信頼関係があれば「◯◯さんの言うことなら」と提案が通りやすくなりますが、新規顧客相手ではそうもいきません。その不足している「信頼」を保管してくれるのが数字・データという「根拠」なのです。
表現力
提案の様々な場面で求められるのが表現力です。上に挙げたとおり、提案時には第三者の目から見ても公平な裏付けとなるデータが強力な武器となりますが、数字やデータをただ並べるだけでは伝わりにくい提案となってしまいます。
そこで必要となるのが、相手に刺さる数字・データをわかりやすくまとめて、どれだけの効果・利益が得られるのかを視覚化する表現力なのです。
例えば、データをグラフ化するにしても、棒グラフ・円グラフ・折れ線グラフのどれで表示するかによって見やすさは全く異なってきます。このような表現ひとつで提案の成否は分かれてしまうため、非常に重要なスキルといえるでしょう。
プレゼン力
商談において、提案の魅力を最大限伝えるために欠かせないのがプレゼン力であり、これは「数字やデータを根拠とする具体性」「表現力」とも密接に関わっています。
そもそも「プレゼンに苦手意識がある」というビジネスパーソンは少なくありません。その原因は大きく「経験不足」と「準備不足」に分けられ、多くの人はプレゼンの構成や言葉選び以前の段階で躓いています。
プレゼン力というとデザイン性の高いスライドや堂々とした立ち振舞いなどを追い求めがちですが、実は「事前に顧客について調査・分析しておく」「わかりやすい構成のためのフレームワークを学ぶ」「ロールプレイやリハーサルを行う」といった泥臭い準備が何よりも重要となるのです。
なお、プレゼンに対する苦手意識の克服については「プレゼンテーションに苦手意識を感じる原因とその克服方法」でも詳しく解説しています。
提案力を高めるためのトレーニング法
ここでは、日々の生活のなかでできる提案力を高めるためのトレーニング法について解説していきます。
情報収集
提案力を高めるための基本は、情報収集です。例えば、世界情勢の変化や法改正などがビジネスチャンスにつながることも少なくありません。モノの不足が問題となり、自社の商品・サービスでそれを補うことができるのなら、これ以上ない提案のチャンスとなるでしょう。
また、社内の繁忙具合なども提案時に欠かせない重要な情報となります。「3日で納品できる」と提案し、社内のリソースが足らず「1週間かかる」となったら、会社の信用を損ねることになりかねないからです。
このように、情報収集は提案力に直結するため、日頃から怠ることなく続ける必要があります。
フレームワークについて学ぶ
プレゼンの構成やスライドのデザインなどを1から考えるのは、知識と時間が必要となります。そこで活用すべきなのがフレームワークです。
ビジネスシーンでは、プレゼンや提案を最適化するためのフレームワークがいくつも開発されているため、これを利用しない手はありません。例えば、提案の構成を考える際の代表的なフレームワークとして「SDS法」が挙げられます。
SDS法は、Summary（話の要点）→Details（詳細）→Summary（要点・結論）という構成で提案を行う手法です。
最初に「要点」を伝えてテーマを明確にして、次にその要点について「詳細」に説明し、最後に「結論」として再び「要点」を伝えることで、提案内容が記憶に残りやすくなります。SDS法は短時間のプレゼンに向いており、自己紹介や商品の売り込みで活用するのもおすすめです。
このようにシチュエーションに合わせてフレームワークを活用することができれば、効率的にわかりやすい提案の骨組みを作ることができるので、提案力も飛躍的に高まるでしょう。
なお、提案時に役立つフレームワークについては「ビジネスにおける伝え方を磨くトレーニング法とフレームワーク」でも詳しく解説しています。
定量的な思考力を磨く
提案時には、数字やデータを根拠とする具体性が強い武器となります。これを自然に行えるようにするためには、日頃から定量的な思考力を磨くことが大切です。
例えば「何かを検討する際、必ずひとつデータを参照してみる」という習慣を取り入れることで、数字から論理的に考える力が鍛えられます。これは決して難しいことではなく、天気の週間予報を見て「明日から気温が上がるから、アイスの入荷量を増やそう」と考えるのも立派な定量的な思考です。
ロールプレイを重ねる
「提案に対し、相手がどのような反応をするか」などを学ぶには、ロールプレイを重ねることが一番です。前述のとおりプレゼンに苦手意識を持つ原因は「経験不足」「準備不足」にある場合がほとんどだからです。
あらかじめ実践に近い訓練を積んでおけば、本番でも実力通りの提案ができるようになるでしょう。
提案力を高めるためのテクニック
最後に、提案力を高めるための実践的なテクニックをご紹介しましょう。
相手に応じて手法を変える
提案力がある人の多くは、相手に応じて手法を変えています。人それぞれ大切にしているものや得意分野が異なるため、刺さるアプローチも人によって異なるからです。
例えば感覚派という人に対してデータを根拠とした提案を進めても、なかなか提案は刺さらないでしょう。
常にいくつかの手法・アプローチを用意しておき、相手の性格や理解度に応じて使い分けることができれば、提案の成功率は一気に高まるでしょう。
下調べと予測
何らかの提案に赴くときは、必ず相手について下調べをしていると思います。その際、相手の課題やニーズを想定し、事前にいくつかの予測を立てておきましょう。無策で相手の話を聞き、「良い案が浮かばなかった」では双方にとって無益な時間となってしまいます。
とくに相手からのネガティブな質問・反応を想定し、あらかじめ回答を用意しておくことが大切です。
ただ、予測に力を入れすぎると、無意識のうちに「自分の予測ありき」で話を一方的に進めてしまい、相手のニーズや課題を見誤る恐れがあります。予測はあくまでも予測でしかないので、話の流れ次第では思い切って捨てることも大切です。
クロージング
クロージングは提案後の最後の一押しや、懸念点の解消などに関する取り組みを指します。
どれだけ入念な準備のうえで提案を行なっても、顧客側には懸念点や迷いが生じるものです。ですから「ご提案のなかで気になった点はございますか？」といったテストクロージングを行い、相手の納得感を高めていくことが求められます。
また、クロージングには人の心理を利用した以下のようなテクニックもあります。
・ifクロージング
「もしご購入されるなら、どのようなシチュエーションでの使用されますか」といった「仮定」の質問を投げかけることで、「買うか、止めるか」から「買ってからどうするか」へと思考が切り替わり、購買意志が高まる手法。
・緊急性の強調
「期間限定」「数量限定」などの緊急性を設定することで「いま購入しないと損をする」という心理を揺さぶる手法。「今日でなくてもいいか」とい「現状維持バイアス」の対策に有効。
なお、クロージングについては「営業におけるクロージングとは 流れやコツを解説」でも詳しく解説しています。
「ビジネス数学」で提案力を高めよう
ここまでの解説のとおり、提案力を高めたいのであれば、数字やデータを根拠とする具体性や定量的な思考力が求められます。
ただ、ビジネスパーソンのなかには「仕事でデータを活用するのは苦手」と言う方も少なくないので、組織全体で提案力を高めていきたいのであれば、社員の数字・データに対する苦手意識を克服していくことが大切です。
そんな提案力の向上を目指す企業さまにおすすめしたいのが、弊社の「ビジネス数学研修」です。弊社の研修では数字やデータの扱い方を「入門編」から「実践編」の4段階で学んでいくので、数字に苦手意識を持つ方でも安心してデータリテラシーを育むことができます。
例えば「入門編」では、下のような企業別売上高のグラフから「読み取れる事実・仮説を10個以上を挙げる」という課題に取り組みます。
データに対する苦手意識の原因は「データの見方・扱い方がわからない」というアプローチに問題がある場合がほとんどですから、「現状把握」「仮説立案」「検証・実行」のプロセスを実践的に学んでいくことで、効果的に苦手意識を解消することができます。
実際にこうした仮説立案は、「質問力」で解説した「企業分析を行なって問題の原因に対する仮説を立てておく」にもそのまま活かせる取り組みとなります。 弊社の「ビジネス数学研修」について、少し興味を持っていただけたのではないでしょうか。「もっと詳しく知りたい！」と思っていただけましたら、お気軽に以下のリンクからお問い合わせください。