4P分析のやり方 3C分析との関係や7P分析との違いを解説
4P分析は、製品・サービスのマーケティング戦略を立案するための手法であり、4Pは「Product（製品・サービス）」「Price（価格）」「Place（流通・提供方法）」「Promotion（販促活動）」を指します。古典的な手法ですが、今日においてもマーケティングにおける代表的なフレームワークとして活用されています。
今回は4P分析のやり方について、3C分析や7P分析との関係などを交えて解説していきます。
4P分析とは
4P分析とは、自社製品・サービスのマーケティング戦略を検討・立案するための手法です。4Pは「Product（製品・サービス）」「Price（価格）」「Place（流通・提供方法）」「Promotion（販促活動）」の頭文字で構成されており、これらを分析することで市場への参入時、どのような製品・サービスを、いくらで、どのようにして提供し、どうやって宣伝していくかという一連の流れを検討できるわけです。
4P分析はアメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーによって1960年に提唱された古典的な手法ですが、今日においてもマーケティングの代表的なフレームワークとして活用されています。
4P分析と3C分析の関係性
マーケティングではよく、4P分析と3C分析がセットで扱われます。3C分析は環境分析のためのフレームワークであり、「市場・顧客」「競合他社」「自社」について分析することで、事業の方向性や戦略を練る手法です。
つまり、市場や競合他社といった広い視野で検討する3C分析に対し、4P分析では製品・サービスの価格や流通のようにフォーカスを絞った検討を行うわけです。
3C分析によって得られる情報は4P分析を行うための土台となるため、マーケティング施策の精度を上げたいときは3C分析から着手するとよいでしょう。なお、3C分析については「3C分析のやり方 実施する目的やメリットを解説」でも詳しく解説しています。
関連記事：「3C分析のやり方 実施する目的やメリットを解説」
4P分析のやり方
ここからは、4つのPの詳細を踏まえて、4P分析のやり方について解説していきます。
なお、4P分析は基本的にProduct（製品・サービス）、Price（価格）、Place（流通・提供方法）、Promotion（販促活動）の順番で進めていきます。ただ、「販促活動のコストを価格に反映させる」「提供方法と販促活動が密接に関わる」など、4つのPはそれぞれ深くつながり合うため、不可逆である必要はありません。
Product（製品・サービス）
Productでは、どのような製品・サービスを提供するか検討していくために、自社製品・サービスの強みや消費者のニーズなどを分析していきます。なお、Productにおける製品・サービスとは、商品名やデザイン、付加価値なども含まれます。
分析時のポイントになるのは、他社との差別化と、ターゲットとしている顧客のニーズです。市場でどのような製品・サービスが求められており、そこに対して自社がどのような価値を提供できるのかが軸となります。デザインやアフターサービスなども、この軸に沿って考えることが基本となります。
Price（価格）
Priceでは、提供する製品・サービスの価格を検討するために、顧客から見た適正価格や必要となるコスト、競合他社の価格などを分析していきます。
分析時のポイントとしては、「顧客が製品・サービスによって得られる価値とのバランス」「利益と戦略」などが挙げられます。
例えば戦略面では、「コストの回収を狙う（スキミングプライス）」「シェア率の確保を狙う（ペネトレーションプライシング）」といった方向性を検討する必要があります。
・スキミングプライス
製品を市場に投入する際、まずは高価格で設定して、投資したコストの早期回収を狙う戦略。電化製品などでよく用いられる戦略で、最初はイノベーター層（流行に敏感な層、マニア層など）をメインターゲットとした価格設定となる。販売から時間が経過した後に値下げを行う。
・ペネトレーションプライシング
製品を市場に投入する際、低価格設定で早期に市場への普及を狙う戦略。近年では携帯電話の新規参入時の価格設定が代表例として挙げられ、中長期的に収益化を図る戦略です。
価格設定自体にもサブスクリプションやセット販売など選択肢が増えてきているため、単に利益や競合の価格設定だけを見ればよいわけではなく、分析要素の多い項目です。
Place（流通・提供方法）
Placeでは、製品・サービスを顧客に届けるための販路や場所を検討するために、顧客の行動特性や販売量、流通網などを分析していきます。流通チャネルや販売チャネルと呼ぶ場合もあります。
Placeでの考え方は、提供する製品・サービスによって根本から異なってきます。例えば、在庫管理や流通にかかる手間について、生鮮食品とソフトウェアでは条件が全く異なります。
分析のポイントとしては「代理店・取引先を限定するのか、広く流通させるのか」「インターネットを通じて、顧客との直接取引を行うのか」など、広く戦略を検討していくことでしょう。Placeはインターネットの普及によって自由度が大きく広がった項目であり、自社の製品・サービスの特徴と顧客の行動特性をよく理解して検討する必要があります。
Promotion（販促活動）
Promotionでは、製品・サービスを認知してもらうための宣伝方法について検討するために、販促に効果的なタイミング（日時や季節）や媒体（新聞やSNS）などを分析していきます。
Promotionでは、顧客のニーズに合わせて自社の製品・サービスの強みを明らかにして、それが競合他社とどのように異なるのかをアピールします。さらにその上で、どのような方法・媒体を用いれば、多くの顧客の目に留まるのかを検討していく必要があります。
以前まではテレビコマーシャルや新聞広告など多額のコストが必要となる項目でしたが、近年ではインターネット広告やSNSなどを活用することで、低コストで推進できるようになりました。一方で、年齢や性別、趣味嗜好などによって利用する媒体が多様化しているため、正確に自社のターゲットに向けた販促活動を行うためには、入念な分析作業が必要になっています。
4P分析の注意点
最後に、4P分析実施時の注意点について解説していきます。
4つのPを連動させる
4P分析は、4つのPそれぞれが連動して機能することにより、初めて効果を発揮します。極端な例を挙げれば、シニア向けの製品を提供するにあたり、どれだけニーズを反映して適切な価格設定にしても、販促活動がSNSのみでは成果につながりません。
大きな組織になる分業化が進み、それぞれの連携が離れていきがちです。4P分析を行う際も、事業の目標やコンセプトの共有を徹底したうえで進めていきましょう。
サービス業では7P分析
4P分析は1960年代に考案された手法であり、この時代のマーケティングは有形財を対象にしたものでした。その後、無形財（サービス業）のビジネスが拡大していくにつれて新たかなマーケティング手法の確立が求められ、ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院特別教授フィリップ・コトラーによって、4P分析に3つのPを加えた7P分析（サービス・マーケティング・ミックス）が提唱されました。
・People（人）
People（人）は、サービスの提供に関わるすべての人を指します。接客・応対をする人物がアルバイトであるか正社員であるかは顧客には関係なく、等しく適切なサービスを提供できる環境でなければいけません。
また、飲食店や宿泊施設などは、顧客の質もサービスの価値に影響を与えます。例えば、静かな保養施設としてサービスを提供するはずなのに、客層が学生ばかりでは施設の雰囲気とサービス内容に食い違いが生まれます。
このようにPeopleでは、人とサービスの関わりを広く分析していきます。
・Process（提供までの過程）
Processは、サービスが提供されるまでの過程を指します。例えば、飲食店であれば料理の味や品質だけではなく、お店の雰囲気や調理時の演出といった、料理が提供されるまでの過程も顧客の満足度に関わります。
また、遊園地やイベントにおけるファストチケットのように、サービス提供までの効率化も重要な要素となります。
・Physical Evidence（物的証拠）
Physical Evidenceは、無形財であるサービスについて、その品質を保証するような証拠を指します。例えば、飲食店における食品衛生管理のステッカーや、学習塾における合格者実績の張り紙などがこれに当たります。近年では、インターネット上の口コミもPhysical Evidenceに含まれるでしょう。
サービス業においては、4P分析に加えて、これら3つのPを分析していくことで、より良いサービスの提供へとつながっていきます。
4C分析の精度を高めたいなら「数字力」を身に着けよう
顧客のニーズや競合他社との差別化を探る際には、定量的なデータによって明確な根拠を示すことがポイントとなります。消費者の価値観が多様化し、インターネットの普及によって流通・販促の方法が増えていく現在、肌感覚による検討だけでは対応しきれないからです。
しかし一方で、ビジネスパーソンのなかには「数字に対する苦手意識」を持つ人が多く、細かい数字が並ぶデータから目を背けがちです。職種によっては、データ分析とは無縁で仕事をしてきた人材も少なくないでしょう。
そんな人材に対して「データを活用しろ、データを分析しろ」と言っても、なかなか成果は上がりません。いきなり統計研修やDX研修を受講させても、難解な内容のせいで、ますます数字やデータに対する拒絶反応が強まってしまうでしょう。
まずは、それぞれのレベルに合わせて数字やデータの扱い方を学んでいき、少しずつ分析作業に慣れていくことが大切なのです。
弊社オルデナール・コンサルティングが提供する「ビジネス数学研修」では、数字やデータの扱い方を「入門編」から「実践編」の4段階で学んでいき、受講者のレベルに合わせてデータリテラシーを育んでいきます。 「分析時にどのようなデータを活用すればいいのかわからない」「データの比較・分析に関するノウハウがない」といった課題にお悩みでしたら、ぜひ弊社の研修プログラムをご活用ください。
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