数字に興味がない営業は問題か 失敗する原因と目指すべき営業スタイル
営業職として働く人のなかには「どうしても数字に興味が持てない」という方が一定数います。
営業が数字に興味がないと「アクションが行き当たりばったりになる」「提案に説得力が生まれない」などの失敗につながる一方、数字に興味がなくても「価値提供型」として成果を上げていく営業も存在します。
今回は、数字に興味がない営業が失敗する原因や、数字に興味がなくても成功できる営業スタイル、社員に数字への興味を持ってもらうためのポイントなどについて解説していきます。
数字に興味を持たない営業は問題か
「営業は数字が全て」という言葉があるように「営業職と数字」は切っても切り離せないものですが、なかには「どうしても数字に興味が持てない」という営業がいて、経営者や管理職の悩みの種になりがちです。
そもそも営業職は「新規営業」や「ルート営業」などの種類はあれど、共通して「組織の利益を最大化するための活動をすること」という目的があります。企業の利益とは詰まるところ「儲け」であり、数字です。ここに興味を持てないというのは、やはり営業職としては問題があるといえるでしょう。
しかし一方で、数字に興味がないタイプでも営業として成果を上げる方が少なからずいます。この違いはどこにあるのかを考えていきましょう。
なお、「営業は数字が全て」という考え方については「営業は数字が全てなのか この価値観がもたらす影響を解説」で詳しく解説しています。
数字に興味がない営業職が失敗する原因
なぜ数字に興味がない営業職が問題視されてしまうのでしょうか。答えはシンプルで、成果を上げられない場合が多いからです。ここでは、失敗に至る原因について見ていきましょう。
アクションが行き当たりばったりになる
数字に興味がない営業職が失敗する原因として、まずアクションが行き当たりばったりになることが挙げられます。
アクションを起こす際、感覚的に「これがいいだろう」「昔からの方法だから」と行動に移してしまい、結果としてなかなか成果につながらないという失敗を犯しがちです。また、仮に成果が上がったとしても再現性が得られにくいことも大きな問題となります。
提案に説得力が生まれない
営業職として致命的な問題として、数字に興味がないと提案に説得力が生まれないことが挙げられます。
例えば、関係性を構築できていないクライアントに対し、数字を示さずに「絶対に大丈夫です！」と言っても「何を根拠に大丈夫と言っているの？」と思われてしまうだけです。
ビジネスシーンで納得感を引き出したいのであれば、数字・データなどによる客観的な根拠が求められるのです。
なお、納得感については「ビジネスにおける納得感の意味とメリット」で詳しく解説しています。
成長が鈍化する
数字に興味がないと客観的に自分のアクションを評価することができず、現実の成果と主観的評価でズレが生じやすくなります。これによって努力の方向性を間違えやすくなり、成長が鈍化してしまいます。
非効率なアクションが増えるとオーバーワークの原因にもなるため、やはり成長を鈍らせる原因となります。
数字に興味がない人が取るべき営業スタイル
数字に興味がないと営業として成功できないかと言われれば、必ずしもそうとは限りません。ここでは、数字に興味がない人でも成果を上げていく営業スタイルについて解説していきます。
価値を提供する
一般的に数字に興味がない営業は、顧客の望みを深堀りしていくスタイル、いわゆる「価値提供型」を突き詰めていくのがよいでしょう。「お客様が望んでいることを叶えることで、数字もついてくる」という考え方です。
数字に捕らわれているとどうしても契約を急いでしまい、相手の利益よりも自分（自社）の利益を優先する部分が出てきてしまいます。
これに対して「数字よりもお客様が求めているものを提供したい」をゴールに設定する営業は、周囲との競争よりも協力を選び、柔軟に成果を上げる方法を模索することができます。
ただし、ある程度は数字を意識しておかないと「採算・リソースが合わない」などの失敗を犯しがちなので注意しましょう。
クロージング・アフターケアの実践
数字に重きを置かない「価値提供型」の営業の多くは、自然なクロージングや丁寧なアフターケアを実践しています。
数字に追われているとクロージングで焦って顧客の疑問を解決しなかったり、評価に含まれないアフターケアを蔑ろにしたりと、表には出にくい「顧客の満足度を損なうミス」を犯しやすくなります。
クロージングやアフターケアに限らず、数字に捕らわれずに行動できる営業ほど顧客から「信頼できるパートナー」と認められ、結果としてリピートや紹介といった新たな「数字」を獲得していく場合が少なくありません。
なお、営業のクロージングについては「営業におけるクロージングとは 流れやコツを解説」で詳しく解説しています。
定性的な評価軸による合理的な行動
数字に興味がない営業でも、定性的な評価軸に基づいて合理的に行動していることが少なくありません。
例えば、新しい営業エリアを回る際に数字しか見ていないと、自分と相性の悪い顧客に対してもリソースを割いてしまうことがあります。
対して数字に興味を持たない営業は、数字よりも「相性」などの数値化しにくい部分を大切にして、確度の高い顧客との関係性を深めていくという選択ができます。数字に捕らわれないがゆえに、結果的には合理的な行動を取っているわけです。
ただ相性ばかりを大切にしていると、利益が上がりにくい顧客ばかりを抱えてしまうといった失敗も少なくないので注意しましょう。
社員に数字への興味を持ってもらうためのポイント
「数字に興味がない営業をなんとかしたい」と考える経営者あるいは管理職の方々は少なくありません。そのための対策として、どのような取り組みが必要なのかを解説していきます。
仕事の目的・ゴールを明確にする
数字に興味を持ってもらうためには、まず指示出しの段階で仕事の目的・ゴールを明確にすることが大切です。
例えば「昨日のセミナーの反響は、どれくらいの数字が出ている？」と確認し、部下の営業が確認すらしていないという問題が発生したとします。こうした事例は多くの場合「セミナーを行うこと自体が目的（ゴール）となっている」……つまり「ゴールのすり替わり」が原因となっています。
本来、セミナーを開催する目的は「問い合わせを獲得して、売上目標の達成を目指す」などにあるはずです。しかし、セミナーの準備等で忙殺されることで「セミナーを無事に開催できた。よかった」と、ゴールした気分になってしまっているわけです。
ですからこの場合であれば、指示出しの段階から「このセミナーで『問い合わせ○件』を達成すること」と明確に、かつ何度もゴールを示して意識付けすることが求められるでしょう。
納得感のあるKPIを設定する
営業が数字に興味を持てないのは、マネジメント層が納得感のあるKPIを設定できていないことに原因があるのかもしれません。
例えば「架電数」がKPIとして設定されていた場合、昨今ではそもそも「営業電話がアポイントに結びつかない」といった問題が起こります。
架電数の例はやや極端ですが、商材の性質や商談のスタイルなどと数値目標が上手く結びついておらず「数字を追っても意味がない」と判断されている可能性があるわけです。こうなると、数字への興味はどうしても薄れてしまいます。
社員側の問題だけでなく、KPIがKGIに結びついているかなどを含めて「納得感のある数値目標」になっているかを確認することが大切です。
数字に「興味がない」のか「わからない」のかを見極める
数字に興味がない営業へのマネジメントとして最も重要なのが、数字に「興味がない」のか「わからない」のかを見極めることです。
数字に対して苦手意識を持つビジネスパーソンは、実は意外と多いものです。実際に弊社が実施する「ビジネス数学研修」では、研修前に「学生時代に数学が苦手だった人はいますか」と質問しますが、「Yes」と答える人は全体の60％～80％に上ります。
学生時代に数学で躓いた挫折を引きずり、社会人になっても数字やデータをなんとなく避けている……「自分のことだ」と感じる方も多いのではないでしょうか。
こうした数字アレルギーの社員に対して「数字に基づいて行動せよ」「KPIを設定せよ」と言っても、そもそも何をどうすればいいのかがわかっていません。
ですから数字やデータの見方がわからない社員に対し、「どんな数字を見ればいいか」「数字からどのようにアクションへ移すべきなのか」などを教える体制から整えていく必要があるのです。
「ビジネス数学研修」で社員の「数字への興味」を高めよう
上で解説したとおり、数字の見方やデータによる意思決定の方法を指導せずに「数字を見ろ」「データを活用せよ」と指示を出している方は少なくありません。また、数字に興味がない社員に対し、いきなり「データ活用研修」などを実施して失敗する企業様も後を絶ちません。
残念ながら、数字アレルギーの社員に指導・研修を実施しても、ほとんど成果にはつながりません。まずは数字に興味を持ってもらい、数字・データへの苦手意識を解消したうえで、職種や役職に応じた数字・データの活用方法を学んでいく必要があります。そして、そのための方法をお伝えしているのが、弊社の「ビジネス数学研修」なのです。
弊社の研修では数字やデータの扱い方を「入門編」から「実践編」の4段階で学んでいき、受講者のレベルに合わせてデータリテラシーを育んでいきます。
例えば「入門編」では、下のような企業別売上高のグラフから「読み取れる事実・仮説を10個以上を挙げる」という課題に取り組みます。これは営業活動における動向分析にそのまま活きる内容となっております。
データに対する苦手意識の原因は「データの見方・扱い方がわからない」というアプローチ段階に問題がある場合がほとんどですから、「現状把握」「仮説立案」「検証・実行」のプロセスを実践的に学んでいくことで、効果的に苦手意識を解消することができます。
このように弊社の研修では実際のビジネスシーンを想定した課題に基づき、実践的に数字やデータの扱い方を学んでいきます。実務に数字が結びつくことで、数字への興味も大きく高まることでしょう。
弊社の「ビジネス数学研修」について、少し興味を持っていただけたのではないでしょうか。「もっと詳しく知りたい！」と思っていただけましたら、お気軽に以下のリンクからお問い合わせください。