セールスイネーブルメントとは 営業企画との違いやメリットを解説
セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化や効率化を目的とした様々な取り組みの総称です。
具体例としては「営業プロセスの最適化」「営業部員の育成」「テクノロジーの活用」などが挙げられ、「ハイパフォーマーの育成」「働き方改革への対応」「属人化の防止」などのメリットが期待できます。
今回は、セールスイネーブルメントについて、営業企画との違いやメリット、推進時のポイントについて解説していきます。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化や効率化を目的とした様々な取り組みの総称です。組織の体質を改善していくことで、営業部員全員がハイパフォーマーとして活躍できる環境を構築することが主要な目的となります。
セールスイネーブルメントの具体例としては「営業プロセスの最適化」「営業部員の育成」「テクノロジーの活用」などが挙げられ、これらを様々な施策を通じて実行してきます。以下、それぞれ解説していきましょう。
営業プロセスの最適化
セールスイネーブルメントでは組織全体の営業プロセスの最適化を目指して、社員それぞれが持つ知識やノウハウの共有を進めていきます。
営業部内で「社員それぞれが同じような書類を作っている」「すでに成果が乏しいという結果が出た方法論を試している」などのアクションが発生していると、組織としてはムダやムラの原因となります。
これらを解消するためには「個々人が持つ知識やノウハウの標準化」「プレゼン資料やマニュアルといったコンテンツの共有」などが有効であり、組織全体の営業プロセスが最適化されることで生産性の向上につながっていきます。
営業部員の育成
セールスイネーブルメントの取り組みのひとつに、営業部員の育成が挙げられます。
具体的には商材の知識などの基本から、ハイパフォーマーの行動特性など、営業として活躍するために必要となる学習プログラムを用意します。さらに研修や勉強会などを定期的に実施して知識・スキルのアップデートを行うことで、営業部員の効果的な育成を目指します。これにより、営業組織全体の強化を図るわけです。
テクノロジーの活用
テクノロジーの活用はセールスイネーブルメントの象徴的な取り組みであり、これは上の「営業プロセスの最適化」「営業部員の育成」とも深く関わります。
具体的には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用することで「担当者のスキルの可視化」「営業戦略や施策の改善」「効果検証」などを実行し、各種の取り組みの最適化・効率化を目指していきます。
セールスイネーブルメントと営業企画の違い
セールスイネーブルメントは、営業企画と混同されることがあります。実際に取り組み自体は重なる部分が多くあります。
営業企画とは、営業目標の達成や売上アップを目標とした戦略の立案・実行を担う仕事です。その取り組みは、市場や顧客の分析、ツールを活用した営業活動の可視化、能力アップのための教育プログラムの構築など多岐にわたります。
では、セールスイネーブルメントと営業企画の違いはどこにあるかというと、データやテクノロジーの活用に重点が置かれ、そこから営業組織の効率化や効果的な営業活動の実現を目指す点が違いといえるでしょう。
ただ、実際の施策・アクションは重なる部分も多いため、セールスイネーブルメントの担当責任者は営業企画の経験者が担うことがほとんどです。
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントを推進することによって、「ハイパフォーマーの育成」「働き方改革への対応」「属人化の防止」などのメリットが得られます。それぞれ解説していきましょう。
ハイパフォーマーの育成
セールスイネーブルメントのメリットとして、ハイパフォーマーの育成と営業組織の底上げが挙げられます。冒頭でセールスイネーブルメントの取り組みとして「営業部員の育成」を挙げましたが、これは単なる人材育成を指すのではなく、ハイパフォーマーの育成を目指すものなのです。
具体的には、ツールなどを活用して社員のスキルを可視化し、社内のハイパフォーマーのノウハウを学習プログラムへ組み込むことで、新人やローパフォーマーの行動改善を図っていきます。
セールスイネーブルメントを通じてハイパフォーマーを増やすことができれば、営業組織のパフォーマンスが底上げされていくでしょう。
働き方改革への対応
セールスイネーブルメントによって営業活動を効率化することは、働き方改革への対応につながっていきます。
営業といえば、日中にクライアント対応を行い、夜遅くまで提案資料や見積もり書を作成するなど残業の多い職種でした。しかし近年、働き方改革が進んだことでそれも難しくなり、タイムマネジメントが喫緊の課題となっています。
そこで求められるのがセールスイネーブルメントです。「営業支援ツールを活用した進捗状況の可視化とタスクの割り振り」「ナレッジ（知識）の共有による事務作業の工数削減」などに取り組むことで、残業時間の削減などの成果が得られるでしょう。
属人化の防止・解消
セールスイネーブルメントは属人化の防止・解消にも効果的です。
営業部内では他部署よりも強い競争意識が働きやすく、社員各々がスタンドプレーに走りがちです。そのため業務が属人化しやすく、これを放置することは組織にとって大きなリスクとなります。
その点でセールスイネーブルメントによる営業プロセスの可視化は、業務のブラックボックス化を防ぐ意味でも有効な施策となるわけです。
営業戦略の根拠が明確になる
セールスイネーブルメントを推進することで、営業戦略や施策の根拠が明確になるというメリットがあります。
ニーズの多様化や市場の目まぐるしい変化が続く現代において、勘や経験則に基づいた取り組みでは成果を上げることが難しくなっています。
そこで必要となるのがセールスイネーブルメントであり、営業活動に関するデータや市場分析などを根拠とすることで、より信頼性のある営業戦略の立案が可能となります。
セールスイネーブルメントを推進する際のポイント
最後に、セールスイネーブルメントを推進するためのポイントをお伝えします。
ハイパフォーマーの了承を得る
セールスイネーブルメントを推進するためには、ハイパフォーマーの了承を得ることが欠かせません。
スキル・ノウハウの共有や属人化の解消は、ハイパフォーマーにとって「成功の手の内を明かせ」と言われるのと同じです。終身雇用の時代であればまだしも、現代においては離職の原因になりかねません。
そのため、モデルケースになってもらうハイパフォーマーには、何らかのインセンティブが必要となるでしょう。強引に推し進めるのではなく、企業側とハイパフォーマー側双方の合意が形成された上で取り組みを進めていくことが大切です。
部門を越えて取り組む
セールスイネーブルメントを推進するためには、部門を越えた取り組みが求められます。
営業組織の改革であるセールスイネーブルメントは「営業部の問題」と捉えられがちです。しかし、人材育成については人事部、戦略面についてはマーケティング部、ツールの導入・運用についてはシステム開発部が担っているという会社も多いでしょう。セールスイネーブルメントを営業部の独断で進めても最適化は実現できません。社内の知見を結集し、全社的な取り組みが成功の鍵となります。
データ活用の文化を根付かせる
データ活用の文化を根付かせることが、セールスイネーブルメントを成功させるための前提条件になります。
CRMやSFAを導入すればセールスイネーブルメントが進むわけではなく、それを使いこなすためのリテラシーや組織風土が不可欠です。その点でツールの導入以上に重要なのは「データを活用する」という意識作りといえるかもしれません。
セールスイネーブルメントに必要な「データに対する苦手意識」の払拭
上の「データ活用の文化を根付かせる」で解説したとおり、社員それぞれが「データを活用した仕事の進め方」を取り入れなければセールスイネーブルメントは実現できません。
同様にデータ活用に関する学習プログラムを整えても、社員自身がデータを活用する意欲を持たなければ、日々の行動は改善しません。ここで問題となるのが、多くのビジネスパーソンが抱えている「データに対する苦手意識」です。
「データの見方がわからない」「データの収集や分析なんてできない」といった苦手意識を持つ人は意外と多く、実は「データを活用した戦略立案」や「数字を根拠とした意志決定」を担うことができる人材は貴重なのです。
ですから企業側はAIやDXといった流行の言葉に惑わされず、まずは「支社別の売上一覧」などの身近なデータから情報を読み解ける人材を増やしていくことが大切です。
しかし、世間で実施されている研修の多くはデータサイエンティストなどの専門職を目指すものばかりで、身近なビジネスシーンでのデータ活用について学べるものはごく僅かです。企業に本当に必要な研修と、育成機関が提供する研修で乖離が起きているわけです。
そんな状況を打破すべく弊社オルデナール・コンサルティングが取り組んでいるのが、「数字に苦手意識を持つ普通の人」に向けた教育――「ビジネス数学研修」です。
弊社の研修では数字やデータの扱い方を「入門編」から「実践編」の4段階で学んでいき、受講者のレベルに合わせたデータリテラシーを育んでいきます。 「意思決定や戦略の根拠にデータを活用したい」「組織全体でデータ活用の文化を根付かせたい」といった課題にお悩みでしたら、ぜひ弊社の研修をご検討ください。
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