数値化とは、抽象的な表現や感覚などを数値で表すことにより、具体的かつ客観的な状態に置き換えることです。数値化に取り組むことで「コミュニケーションの改善」「計画が明確になる」などのメリットが得られます。
ただし、何でも数値化すれば良いというわけではありません。数値化は競争意識を芽生えさせたり、評価を歪めてしまったりする場合もあるからです。
今回は、数値化のメリットや注意点、数値化を推進する際のポイントなどについて解説していきます。
数値化とは
数値化とは、抽象的な表現や感覚、現象などを数値で表すことによって、具体的かつ客観的な状態に置き換えることです。
AIや計測機器などの進歩により、今まで定性的な領域であった感覚や認識なども数値で表せるようになってきました。これによりビジネスシーンにおいても勘や経験といった曖昧な根拠に頼らず、明確な指針を持って行動できるようになりつつあります。
また、数値化というと冷たい印象を受けるかもしれませんが、コミュニケーションの質を上げる効果もあります。数値化することによって、指示や目標設定における認識の齟齬が減るからです。
数値化のメリット
数値化を行うことにより、「コミュニケーションの改善」「計画・目標が明確になる」「修正・改善がスムーズになる」といったメリットが得られます。それぞれ解説していきましょう。
コミュニケーションの改善
数値化でコミュニケーションが改善すると聞くと、違和感を覚える人も多いことでしょう。しかし、数値は言語の壁を越え、客観的かつ具体的な情報を共有できます。
例えば「なるべく早く」「できるだけ急ぎで」という指示に対し、どれくらいの時間を想定するかは人によって異なります。上司は「午前中」と思って指示を出したかもしれませんが、部下は「今日中」と受け取るかもしれません。
こうした指示を「12時までに」と数値化して伝えることで、認識の齟齬を防ぐことができるわけです。
計画・目標が明確になる
目標を数値化することにより、目標（ゴール）までの計画が明確になります。
数値的な目標があれば「1日にこれくらいのタスクを消化すればいい」「目標達成にはこの施策が必要となりそうだ」と、日々の細かいアクションを立案しやすくなるからです。
逆にいえば「もっとお客様に信頼される営業になる」といった定性的な目標は、ビジネスにおいてはゴールになり得ません。定性的な目標だけでは「ゴールまでどれくらい進んでいるか」「どこを改善すべきか」などがわからないからです。
なお、目標の数値化については「目標を数値化するメリットとその方法 企業の事例も解説」でも詳しく解説しています。
修正・改善がスムーズになる
「計画が明確になる」とも重なりますが、数値化は計画の修正・改善をスムーズにしてくれます。目標値に対する進捗度が「見える化」されるからです。
例えば「月内に5件成約」という数値化した目標に対し、半月が経過した時点で1件しか成約がなければ、目標達成が困難であることがわかります。ただ、その時点でアクションを改善すれば目標達成に近づきますし、計画自体を下方修正すればリスクを最小限に抑えることができます。
数値化に取り組む際の注意点
数値化に取り組む際は、いくつかの注意点について理解しておく必要があります。それぞれ解説していきましょう。
数字は人の心理で受け取り方が変わる
数字自体は具体的かつ客観的な事実を示しますが、数字を受け取る人間の心理は、その事実をねじ曲げて受け取ることがわかっています。その象徴的な例として、行動経済学のプロスペクト理論が挙げられます。
例えば「当選確率は50％で、当選すれば200万円がもらえるが、参加費は100万円かかる」というくじ引きがあったとき、多くの人が「参加しない」と回答します。
しかし、このくじ引きは期待値上では参加者のほうが有利な条件で設定されており、数値的にいえば参加するほうが合理的なのです。では、なぜ「参加しない」と答える人が多くなるかというと、人は「200万円を得られる期待より、100万円を失う損失を避けたい」という「損失回避の傾向」を持つからです。
このように、人は不確実な状況で意志決定を行う際、無意識的に合理的な判断から遠ざかる傾向があるのです。数値化を推進する際は、こうした心理的な傾向についても把握しておくことが大切です。
なお、プロスペクト理論については「プロスペクト理論とは 身近な例で損失回避や価値関数を解説」でも詳しく解説しています。
数値化は競争意識を芽生えさせる
数値化は競争意識を芽生えさせます。数値化によって「比較」が簡単になることで、優劣がはっきりとしてしまうためです。もちろん、これは企業にとってはプラスにもなります。
ただ一方で、過度な競争原理は長時間労働やコンプライアンスの問題を招く恐れがあります。「営業は数字が全て」という考え方は数値化による競争意識の最たる例で、これが行き過ぎると「顧客の課題解決が二の次になる」「長期顧客・リピーターを形成できない」などの問題が生じます。
評価の数値化を進めるのであれば、「ルール違反への厳罰」「質の評価軸を設ける」といった対策を講じておく必要があるでしょう。
なお、「営業は数字が全て」という考え方の問題点については「営業は数字が全てなのか この価値観がもたらす影響を解説」でも詳しく解説しています。
品質や能力の評価を歪める
近年増えている数値化による問題点として、本来の品質や能力の評価が歪んでしまうことが挙げられます。とくに一つの尺度に目を奪われて、それが絶対的な評価のように扱われてしまう事例が増えています。
その典型的な例といえるのが、飲食店などの「星の数による評価」です。飲食店には「料理のおいしさ」や「お店の雰囲気」といった、様々な定性的な魅力があります。それらがまとめて「☆3」といった数値で示されることで、評価すべき部分が見落とされてしまう場合が少なくありません。
よく「数字は嘘をつかない」と言われますが、数字が恣意的に抽出されると、事実を誤認してしまう恐れもあるわけです。これは人事評価などでも起こり得ることなので、評価者は常に「複数の評価軸を持つこと」を徹底する必要があります。
なお、「数字は嘘をつかない」という言葉の難しさについては「「数字は嘘をつかない」とは 「嘘つきが使う数字」への対策を解説」で詳しく解説しています。
「量より質」の罠にハマってしまう
数値化を取り入れた中級者がとくに注意しなければならないのが「量より質」の罠です。
例えば、営業活動の成約率がAさんは70％、Bさんは50％だった場合、誰もがAさんのほうが優秀と評価すると思います。
では、Aさんは「アポイント10件に対して成約率70％」、Bさんは「アポイント50件に対して成約率50％」だったらどうでしょうか。Aさんの成約数は7件、Bさんの成約数は25件ですから、圧倒的にBさんのほうが優秀ですよね。
これはやや極端な例ですが、日々のアクションの数値化を進めていくと、どうしても「率」に目を奪われてしまいます。これが非常に厄介で「ここは受注確度が低そうだ」と考えることで行動量が減ってしまい、「成約率は上がったけれど、成約数が下がった」といった結果に陥りやすくなってしまうのです。
数値化を定着・推進させるためのポイント
数値化を定着・推進させるためには、具体的にどのような取り組みが必要になるのかについて解説していきます。
習慣化する
数値化を身につけるための最大のポイントは、習慣化です。身近な例で言えば、まずは報告や指示の内容を数値化してみましょう。つい「なるべく早く」と言ってしまう人も多いと思いますが、相手との認識の齟齬を減らすためにも「○日の15時まで」と具体的に示す習慣を身につけることが大切です。
また、目標を立てる際にも「営業力を強化したい」で終わらず、「○○を前年比で30％向上させる」といった数値化した目標設定を心がけましょう。
このように身近なところから数値化する習慣を身につければ、自ずと「○日の15時までに終わらせるには何を行うべきか」「前年比で30％以上向上させるためには、どんな取り組みが必要だろう」といった具合に問題解決思考へとつながっていきます。
母数を大切にする
数値化を推進したいのであれば、母数を大切にしましょう。
数値化と聞くと、すべてが効率化のための施策だと思われがちです。「『量より質』の罠にハマってしまう」で解説したとおり、目標設定においても「率」が重んじられ、成功率を上げるための取り組みに時間が割かれて「行動量（母数）」が減る……という失敗例が後を絶ちません。
何事においても上達・成功のためには「数」が必要となります。もちろん、数値化がスマートな解決に導いてくれることもありますが、それは母数を増やした土台があってこそなのです。
迷ったら全体の目標に立ち返る
数値化を推進する際に必ず行き当たるのが「何を数値化すればいいか」です。数値化の対象に悩んだときは、全体の目標に立ち返ってみましょう。
例えば、闇雲に「成約率」を目標に据えると「行動数」が減り、肝心の「成約数」が減る結果になりかねません。全体の目標である「会社の利益」に立ち返れば「成約数」が多いほうが利益につながるわけですから、それを減らすような数値目標は設定すべきでないとわかります。
全体の目標から部署の目標、個人の目標へと焦点を絞っていくことで、何を数値化すればいいかが見えてくるわけです。
数値の権限を移譲する
数値化を定着・推進させるための最大のポイントは、数値に対する権限を移譲することです。数値目標を他人から押し付けられると、モチベーションが低迷するからです。
例えば、親から「テストで80点を取れ」と言われても「なぜ80点なんだ」と反感しか感じないと思いますが、「目標の学校へ行くためには80点は取らないと」と自ら目標を設定した場合は自然とモチベーションが高まります。数字に対して当事者意識が芽生えているからです。
これはもちろん、ビジネスにおいても同じです。経営層や管理職が数値目標を設定し、部下へ指示しても数値の意図が伝わらずに他人事になってしまいます。ですから、数値化に対して一定の権限を与えて「自分事」にすることが重要なのです。
リスクを受け入れて実行する
数値化は曖昧だった問題を顕在化させる側面があります。数値化を推進するためには、こうしたリスクを受け入れて実行し続けなければいけません。
例えば、社内のムードメーカーとして活躍していた人材が、数値化によって成績の低さが顕在化してしまい、ムードメーカーの役割を果たせなくなった……なんてことも起こり得るでしょう。
数値化は、今まで見過ごされてきた問題を浮き彫りにします。改革によって生じる痛みに対して逃げ腰にならず、取り組みを実行する勇気が求められるのです。
実践的な数値化を身に着けたいなら「数字力」を磨こう
ここまで数値化のメリットや効果について解説してきましたが、数値化をすればあらゆる評価や基準が明確化されるかといえば、そう単純ではありません。
例えば、下の表は弊社の「ビジネス数学研修」で出題している課題で「この5店舗のなかから優秀店をひとつ選び、報奨金を与えるとします。あなたはどの店舗を選びますか」というものです。優秀な店舗を数値化することで見つけ出すわけですね。
上の表から優秀店を選ぶ際には、以下のような評価基準が考えられます。
・売上が一番高い店舗
・従業員が効率的に働いている店舗
・店舗面積で効率的に売り上げている店舗
単純に「最も売上高の良い店舗」で選ぶと、従業員数や総床面積で劣っている店舗が不利になりそうですよね。とはいえ現実には、都心の一等地のように総床面積や従業員数で劣っていても高い売上を上げる店舗もあります。
このようにビジネスでは、数値化しても明確な優劣が付けにくいシチュエーションが多々あるわけです。
いずれの評価基準を選ぶにしても、ここで注意すべきなのは「評価基準が変わると結果（選ぶ店舗）が変わる」ということです。
では、納得感のある数値を選び取るためには、何を学べばいいのでしょうか。その答えが弊社の研修でお伝えしている「数字やデータから素早くポイントを見つけだし、相手にわかりやすく伝える力ーー数字力」です。
弊社の研修プログラムは、受講者のレベルや役職に合わせて「入門編」から「実践編」の4段階をご用意しておりますので「昔から数学やデータが苦手で……」といった数字に苦手意識を持つ方でも安心してステップアップしていくことができます。 弊社の「ビジネス数学研修」について「もっと詳しく知りたい！」と思っていただけましたら、お気軽に以下のリンクからお問い合わせください。