KPI思考とは、ゴールへ迷わず進むために必要となる、行動を最適化するための思考法です。
KPI思考を持つことで「共通言語になる」「ゴールまでのズレを減らす」「漠然とした問題の解決」などのメリットが得られます。
今回は、KPI思考とは何かについて整理したうえで、KPI思考を持つメリットやKPI思考を身につけるための方法について解説していきます。
KPI思考とは
KPI思考とは、ゴールへ迷わず進むために必要となる、組織・個人の行動を最適化するための思考法です。
簡単にいえば、目標を達成するためにKPIを活用して、「どのような行動を取ればいいか」「組織のどこに問題があるか」などを明確にしていくための考え方です。
KPIとは
そもそもKPI（Key Performance Indicator）とは、日本語で「重要業績評価指数」と訳され、組織や個人などが目標達成に向かって順調に進んでいるかを確認するための中間目標を意味します。
なお、KPIに似た言葉として以下が挙げられます。
・KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）
・KSF（Key Success Factor：重要成功要因）
KPIは誤解されやすい
とくに現場だと、KPIは単なる数値目標と誤解されがちです。「なぜKPIが設定されているのか」「KPIの達成がどのようにゴールへとつながっていくか」といったビジネスの全体像まで理解している人は少なく、ただ目の前の目標として扱われることがほとんどです。
またKPIを設定する側であっても、KPIとKGIの結びつきまでイメージできる人材は決して多くありません。なんとなく重要そうなデータからKPIを設定したせいで、KPIを達成したのに成果には至らないという失敗例を一度は見たことがあるのではないでしょうか。
こうした誤解や失敗から、KPIは「使えない」「古い」といった評価を受けることがあります。しかし、KPIを正しく理解して運用できれば、現在のビジネスシーンにおいても有効な手法なのです。
KPI思考を持つことで得られるメリット
KPI思考を持つことで「共通言語になる」「ゴールまでのズレを減らす」「漠然とした問題の解決」などのメリットが挙げられます。それぞれ詳しく見ていきましょう。
同じ認識を持つための共通言語になる
KPI思考を持つメリットとして、KPIが共通言語となってチーム内で同じ認識を持てるようになることが挙げられます。
日本人同士なら目標さえ掲げれば共通認識が持てる……というわけでもありませんよね。
例えば「お客様から信頼される営業になろう」という目標を提示されて、営業部全員が同じ人物像をイメージするなんてことはありません。信頼される営業のイメージは、人それぞれ異なるからです。
一見するとわかりやすい目標に思えても、ビジネス上のアクションに落とし込むと全く違う結果になってしまうことは多々あります。そこで求められるのが、KPI思考です。
組織として「信頼される営業」についての共通認識を得たいのであれば、「リピート率」がKPIの例として挙げられるでしょう。リピートが多いということは、信頼されている証拠だからです。
そしてさらに「リピート率を上げるためにはどうすればいいか」と考え、アクションを実行していけば、自ずと営業部全体で「信頼される営業」が増えていくわけです。
ゴールまでのズレを減らす
「同じ認識を持つための共通言語になる」とも深く関わるメリットとして、ゴールまでのアクションのズレを減らすことが挙げられます。とくに新しい事業・プロジェクトを推進する際にはKPI思考が欠かせません。
例えば、経営目標として「誰もが自分に合った仕事に就ける社会の実現」を掲げて、人材派遣事業を推進するとしましょう。このとき、社員それぞれが目標へ向けて勝手に走り出してしまったら、足並みが揃いませんよね。
ですから「webサイトで求職者の要望を細かく入力できるようにする」「企業とのマッチングを促進するための広告を制作する」などの中間目標を設定して、アクションを明確にしていく必要があるのです。
このように、遠いゴールへ進む間に迷走しないよう道中で目印の役割を果たすのがKPIなのです。
漠然とした問題の解決
KPI思考は、漠然とした問題の解決にも役立ちます。これを理解する例として一番わかりやすいのが、体の不調の原因特定でしょう。
多くのビジネスパーソンは「なんとなく体がだるい」といった不調を放置したまま過ごしていると思います。「熱が出たから解熱剤を飲む」といった、明確な対処方法が取れないからです。そして、こうした曖昧な問題の原因を特定するの役立つのがKPI思考です。
例えば、健康に関するKPIとして、睡眠時間が挙げられます。ここでは仮に、健康維持に必要な睡眠時間を7時間として、週あたりで何日このKPIを達成できているかを計測します。
もし「平日は1日もこのKPIを達成できていない」という状態であれば、体調不良の原因に睡眠不足が深く関係していることが浮き彫りとなります。他にも「摂取カロリー」や「運動時間」などもKPIとして数値管理しやすいでしょう。
もちろん、これはビジネスにおいても通じる取り組みです。「思うように生産性が向上しない」という漠然とした問題に対し、製造工程を洗い出してKPI達成率を確認することで、どの工程に問題があるのかが浮き彫りとなります。
KPI思考を身につけるための方法
KPI思考を身につけるためには、具体的にどのような取り組みや心がけが必要となるのでしょうか。ここでは、3つのポイントをお伝えしていきます。
数字に捕らわれない
KPI思考を身につけるためには、数字に捕らわれないことが大切です。
KPIを活用することにより、目標が定量化されて進捗や達成度が可視化されるというメリットがあります。しかし、これはあくまでもKPIを活用することによる付加価値であり、KPI思考の本質ではありません。
KPIは単なる数字目標ではなく、ゴールへ迷わず進むための道しるべです。「なぜこのKPIが設定されているのか」「なぜこの目標値になったのか」に意識を向けることこそ、KPI思考なのです。
達成・未達成の理由を考える
KPI思考を身につけたいのであれば、KPIの達成・未達成の理由について考えを巡らせましょう。数字の変動には必ず原因があるからです。
例えば、リピート率が落ちてしまった際に「運が悪かった」「努力が足りなかった」で片付けてしまっては、根拠のない改善になってしまいます。
リピート率が落ちてしまったのなら、まずはデータを確認しましょう。そこで仮に「初回からリピートにつながる客が少ない」と判明したのなら「ターゲティングに問題がある」という仮説が立てられます。このようにKPIについて掘り下げることで、KPIの思考力が高まっていくのです。
外部要因について調べる
「達成・未達成の理由を考える」とも深く関連しますが、外部要因について調べることもKPI思考に欠かせない取り組みです。
例えば、リピート率が落ちる原因は外部にもあり、「景気の低迷」「流行の鎮静」「競合他社の躍進」なども影響します。これらは個人の努力だけでは対応できない問題です。
とくに近年は、サプライチェーンにも多大な影響を及ぼす国際的な紛争や感染症などが多発しています。自身のKPIにも想定外の影響が生じるかもしれないとあらかじめ理解しておき、冷静に対処できるように備えておくことが重要になります。
また、組織においてはこうした外部要因の影響をしっかりと把握し、従業員の評価を不当に下げないよう気をつけなければいけません。
「KPI思考」を身につけたいならオルデナール・コンサルティングへ
KPI管理やKPIの活用に取り組む企業が増える一方、「KPIは古い」「KPIは役に立たない」といった否定的な声も聞こえてきます。その原因のひとつとして、社内にKPI思考が浸透していないことが挙げられます。
「なぜKPIが設定されているか」「KPIがどのようにしてゴールまでつながるのか」などが現場で理解されておらず、単なる数値目標になってしまっているのです。
そんなKPIの設定やマネジメントに苦戦する企業様におすすめしたいのが、弊社がご提供する研修プログラム「実務に生かすKPI思考」です。KPIの設定方法から運用までのステップを理解することで、実務でKPI運用が行えるようになる実践的な内容となっております。
では実際に、弊社の研修で出題している課題をご紹介しましょう。
人事部に所属するAさんは「新卒採用50名」の目標を達成するためにKPIを設計し、前年実績から以下のような目標値を設定しました。
・1次面接数：500名
・最終面接数：160名
しかしこのKPIを達成したにも関わらず、入社数は45名と目標には届きませんでした。設定したKPIにはどのような問題があったのでしょうか……という課題です。
KPI設定がうまくいかなかったときは上のように数字を並べて、プロセスを可視化することが大切です。
Aさんは前年並の歩留まりを想定して、「1次面接数」と「最終面接数」のKPIを設定しました。しかし、データを集めてみると最終面接から入社に至るまでの人数（割合）が大きく減少していたことがわかります。
問題点が判明したら、次は仮説を設定してみましょう。今回の例では、最終面接から入社に至るまでの人数が減少した原因について仮説を立ててみます。
仮説：「売り手市場」の影響で内定辞退者が増えた
仮説を立てることができたら、それを証明するための調査・検証を行います。仮説に基づいてさらにデータを集めてみると、実際に前年よりも内定承諾率が大きく減少していることがわかりました。
これにより、新卒採用50名を達成するためのKSF（Key Success Factor：重要成功要因）が判明し、より良いKPIとして「内定承諾数」を設定することができました。
このように弊社の研修では実際のビジネスシーンを想定して、実践的なプロセスで「KPI思考」について学んでいきます。 弊社の研修について、少し興味を持っていただけたのではないでしょうか。「もっと詳しく知りたい！」と思っていただけましたら、ぜひお気軽に以下のリンクよりお問い合わせください。
